Các đại lý ô tô cần làm gì để thu hút người mua xe sang?

Thức thời với các xu hướng thế giới

Việc Việt Nam nằm trong số các quốc gia đang thời kỳ tăng trưởng GDP mạnh mẽ của khu vực giúp cho số người giàu tăng nhanh, số lượng người siêu giàu tại Việt Nam sẽ đạt 170%, thuộc top nhanh nhất thế giới, cao hơn Ấn Độ và Trung Quốc. Điều đó cũng khiến cho nhu cầu mua xe ô tô bùng nổ và trở thành ngành hàng hấp dẫn.

So với 10 năm trước đây, người tiêu dùng Việt Nam đang quan tâm nhiều hơn đến sự thoải mái, tính thân thiện, an toàn, tiện lợi, tiết kiệm nhiên liệu, giá cả phù hợp. Tuy nhiên, giới sành xe ô tô tại Việt Nam thì lại đề cao kiểu dáng, mẫu mã đa dạng, phù hợp với từng loại địa hình di chuyển nhưng quan trọng hơn cả là chất lượng dịch vụ hậu mãi và đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp.

Đây cũng là yếu tố khiến các nhà phân phối lớn đưa vào thị trường Việt Nam những dòng xe mới nhất, sang nhất với tính năng công nghệ ngày càng thông minh - hiện đại, giúp người lái thoải mái, an toàn hơn. Bên cạnh đó, các dịch vụ tư vấn – chăm sóc khách hàng, gói bảo hiểm xe và sau bán hàng cũng được các đại lý phân phối tại Việt Nam đặc biệt chú trọng.

Chiến lược chọn vị trí đại lý

Ngoài việc cân nhắc về yếu tố chi phí, khách hàng có nhu cầu mua xe ô tô sẽ ưu tiên chọn các đại lý gần khu vực sinh sống hoặc nằm trên những tuyến đường lớn, vị trí trọng yếu, thường xuyên di chuyển để tăng tính thuận tiện và tiết kiệm thời gian hiệu quả hơn. Có thể thấy, ngoài quá trình đến showroom xem và quyết định chọn xe, người mua còn quan tâm đến việc chọn đại lý gần nhà để dễ dàng hơn trong việc mang xe đến bảo trì và bảo dưỡng về sau.

Hiện nay, để đáp ứng nhu cầu của những người đam mê xe sang ở nhiều khu vực khác nhau, các nhà phân phối xe ô tô tại Việt Nam đã mở rộng showroom trên khắp cả nước. Vietnam Star Automobile – nhà phân phối xe Mercedes-Benz đã xây dựng 8 chi nhánh từ Bắc tới Nam nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng trên khắp các tỉnh thành. Vietnam Star luôn đặt sự tiện lợi và mong muốn của khách hàng lên hàng đầu, do đó chiến lược chọn lựa địa điểm cho các showroom xe đều hướng đến nhóm người mua tiềm năng.

Đại lý càng gần nơi sinh sống và làm việc hay nằm trên tuyến đường thường xuyên đi lại, người mua xe sẽ càng ít tốn kém và giảm sự bất tiện khi bảo dưỡng cũng như sửa chữa xe. Ngoài ra, khách mua xe ô tô cũng sẽ ưu tiên những đại lý họ thường xuyên lui tới làm việc vì họ có thể hiểu rõ trung tâm dịch vụ và các chương trình ưu đãi cũng như được hưởng những chế độ hậu mãi một cách đầy đủ và nhanh chóng.

Thấu hiểu tâm lý khách hàng

Năm 2018, ngân hàng Thế giới đã dự báo đến năm 2035, hơn một nửa dân số Việt Nam sẽ gia nhập hàng ngũ tầng lớp trung lưu toàn cầu với mức chi tiêu từ 15 USD trở lên trong 1 ngày. Và Việt Nam là một trong những thị trường tiềm năng nhất khu vực Đông Nam Á đối với xe sang và xe siêu sang.

Chính vì sự đặc thù về phân khúc khách hàng nằm trong giới thượng lưu và giới nhà giàu, mà những vị khách này luôn có những kỳ vọng nhất định về đại lý phân phối các hãng xe sang như Mercedes-Benz, Audi, BMW, Jaguar, Land Rover, Bentley, Lamborghini, Porsche, Volvo…; hay Ford Việc chọn một đại lý phân phối lớn giúp khách hàng đảm bảo về nguồn gốc xuất xứ, đón đầu những dòng xe mới và được tư vấn một cách chuyên nghiệp. Thông thường, chất lượng và sự uy tín của một đại lý hay nhà phân phối dựa trên cách tổ chức chuyên nghiệp, đón tiếp khách hàng thân thiện chu đáo, thời gian xử lý dịch vụ giao nhận, bảo dưỡng, sửa chữa… đúng hạn và nhanh chóng.

Theo chia sẻ từ bộ phận kinh doanh của Vietnam Star Automobile – một trong những đại lý ô tô uy tín và được đánh giá cao trên thị trường hiện nay, việc đội ngũ tư vấn có nghiên cứu, nắm bắt và thấu hiểu tâm lý khách hàng chính là điểm cộng lớn thu hút người mua xe. Tâm lý khách mua tại mỗi khu vực, vùng miền sẽ có những đặc điểm khác nhau, do đó việc tôn trọng, hỗ trợ để tạo sự gắn kết, tin tưởng là rất quan trọng. Từ việc chọn lựa hình thức ưu đãi trên mức giá, hay những gói hậu mãi, bảo dưỡng và các dịch vụ đi kèm đều được lựa chọn kỹ lưỡng để đáp ứng được kỳ vọng và nhu cầu của các nhóm khách mua khác nhau.

Ông Lê Đông Phong, Giám Đốc đại lý Mercedes-Benz Vietnam Star Trường Chinh cho biết, “Bên cạnh giá cả, dịch vụ và các chương trình ưu đãi thì danh tiếng của nhà phân phối và cách tư vấn của từng showroom cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình chọn lựa mua xe. Đối với những khách thượng lưu và giới những người am hiểu xe sang, khi họ đã chọn được đại lý ưng ý họ sẽ rất trung thành với đại lý đó. Họ có thể quay lại để nâng cấp, “lên đời” xe hoặc thậm chí là quay trở lại để mua chiếc thứ 2, thứ 3”.

Nâng cao chất lượng, đa dạng dịch vụ

Ở Việt Nam, xe ô tô không chỉ là phương tiện di chuyển mà đó còn là tài sản và thậm chí như món đồ trang sức của giới nhà giàu. Chính vì vậy mà người mua xe sang không chỉ kỹ lưỡng về việc chọn địa điểm mua xe mà còn đặc biệt để tâm đến dịch vụ sau bán hàng như sửa chữa, bảo dưỡng xe, vệ sinh nội – ngoại thất, lắp đặt thêm các linh kiện và trang thiết bị mà các đại lý phân phối xe cung cấp.

Sau khi chính sách hỗ trợ lệ phí trước bạ được áp dụng cho các dòng xe lắp ráp tại Việt Nam đã khiến người mua mạnh dạn hơn. Điều đó cũng phần nào thúc đẩy sức mua ô tô tại Việt Nam tăng trưởng đáng kể. Cụ thể, lượng xe ô tô bán ra thị trường trong tháng 9/2020 đạt 27.252 chiếc, tăng 32% so với tháng 8; tháng 10/2020 đạt 33.254 chiếc, tăng 22% so với tháng 9; tháng 11/2020 đạt 36.359 chiếc, tăng 9% so với tháng 10.

Cũng chính nhờ ưu đãi 50% thuế trước bạ mà các dòng xe lắp ráp của Mercedes-Benz có mức giá hấp dẫn hơn hẳn, điều này giúp người mua có thể tiết kiệm hàng trăm triệu đồng. Bên cạnh đó, những showroom có dịch vụ lắp đặt cảm biến áp suất lốp, hệ thống Air-Balance, hệ thống KEYLESS GO,… theo nhu cầu và sở thích của mỗi cá nhân sẽ càng được khách hàng đánh giá cao.

Một trong những giai đoạn quan trọng mà người mua hầu như không bỏ lỡ là cơ hội lái thử xe. Vì thế, những đại lý nào càng có nhiều kinh nghiệm trong vấn đề tư vấn, hỗ trợ khách trong quá trình trải nghiệm thì khả năng chốt đơn càng cao. Một số showroom còn cung cấp thêm dịch vụ thay xe đã qua sử dụng (xe lướt), “lên đời” xe mới để phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Tạo nên những trải nghiệm cho khách hàng, chính là “chìa khóa” để các đại lý ô tô có thể mang về dấu ấn riêng. Từ việc tổ chức các chuỗi sự kiện, ưu đãi vào mùa lễ hội, cho đến các chương trình khuyến mãi quy mô, “bài toán” về niềm tin được đặt ra cần được các đại lý ô tô tìm được cách giải quyết khéo léo và hiệu quả nhất.